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2018年06月20日

特朗普談判 出營商秘技

【拆局】
特朗普治國難逃商人本色,處處以實利為依歸,商業談判手法層出不窮,無視一切外交潛規則。反觀中方團隊,由習近平至劉鶴都是官僚出身,多年來慣用冠冕堂皇的官式語言,對特朗普的風格似乎無所適從,處處受制。儘管中方不斷指特朗普出爾反爾,但在整場貿易戰中逐漸失去主動權。

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獅子開大口 屢改變立場

未當上總統前,特朗普是一個成功的地產商。他在1987年所撰半自傳《Trump The Art Of The Deal》(圖),曾數十次登上《紐約時報》最暢銷書榜。當時特朗普尚未從政,但因種種不合常規的從商手法、財大氣粗的形象,令該書甚受關注。特朗普在此書提到多個談判秘方,其中很多招數明顯用在今次貿易戰中。其中首招是「Think Big」(獅子開大口),例如今次提出擬再對2,000億美元中國商品加徵關稅,震驚全球金融市場,是開天索價的一種方式。由於中國對美存在巨大貿易順差,中方今次已無法照跟。
另一招是「Maximize your options」,不斷轉變立場,讓對手無所適從。例如在4月8日,特朗普在Twitter突寫道:「儘管中美兩國發生貿易紛爭,習主席跟我永遠是好朋友。我們兩國一定會有美好的未來!」時值貿易戰如箭在弦,特朗普忽然「示好」,令中方誤以為和解有望,戒心大減。
特朗普談判技巧之前在朝核談判大獲全勝。他上任前曾狂轟以往美國政府處理手法,認為這樣的常規外交只會讓對手洞悉底牌。特朗普上任後多次揚言要通過武力解決問題,又毫不顧外交禮儀對金正恩人身攻擊,最終北韓願舉行領導人會面。之後北韓突取消與南韓會面,以圖取回主動權時,特朗普乾脆宣佈取消美朝峯會,震驚世界。隨後平壤態度軟化,特金會如期舉行,最終宣佈廢核。挾朝核談判大勝之威,特朗普似是想將上述手法在中國身上重演一次。
■記者黃尹華

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