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2015年05月31日

醫然一笑︰推銷天才 - 莫樹錦

「聽我的,這拔蘭地實在非同小可,單是家族歷史已夠嚇人」。這麼簡單一句,聽眾已沒有選擇餘地惟有乖乖地聽下去。
「法國干邑區(Cognac)本來有數百大小酒莊生產有年份的干邑拔蘭地(Vintage Cognac),到了今天你估吓只剩下多少?」聽眾們當然不知,而他當然知道我們不知,掌握合適時間便舉起三隻手指說:「只有三間。」當眾人更把注意力投在他身上,他才施施然道:「Mr GUY LHERAUD便是其中最大酒莊的六代傳人,相交近二十年,最近才取得這代理權。」這刻雖未真正認識這拔蘭地,但早已嚮往其珍貴性。這時他才解說這酒有多香多醇,再訴說Vintage(有年份)跟普通無年份拔蘭地分別有多大,又說留在木桶內慢慢長老時酒與木相交的奇妙化學作用等。短短五分鐘,聽眾只剩下兩個問題:「甚麼時候可以品嚐?」和「還可以買到這美酒嗎?」
Jeff確是推銷天才,十七、八歲當上推銷員賣酒,二十剛出頭便已升為General Manager,從此平步青雲自己開公司做老闆,城內不少富商名人均是他熟客,今天終於見識到他本領,自問說話尚算流利,但比起Jeff的口才,醫生只能算是小學生。
從這飯局走回醫院,醫生甲對病人說:「這裏有兩個方案,方案A費用全免由政府資助,有效率百分之三十左右,但副作用較多。方案B每次費用大約一萬五千,有效率比方案A高少許,副作用也較少。你自己決定吧?」病人心裏矛盾,便問:「到底哪些副作用較多呢?是否好辛苦?」忙碌醫生便從抽屜裏取出兩份文件說:「這便是兩方案的詳細資料,你回家細閱後才慢慢決定吧!」
醫生當然不是推銷員,也不應推銷任何藥物,但醫生可以從Jeff身上學習那影響聽眾的能力,第一是那份熱誠,當他說到干邑拔蘭地如何超脫時,不難感覺他是衷心相信他所賣的是美酒,他嚐過他念過他甚至親身到酒莊走過,全心全意覺得是上品才熱誠推介。第二是他有組織地解說,由引言到序幕到主題,安排得絲絲入扣引人遐想,當他未作結論時聽眾早已在心裏下了結論。第三便是說話時的身體語言,他毋須造作很自然地便把心裏情感投放臉上身上,這身體語言比任何文字更富說服力。
相對之下冷靜地平鋪直敍地訴說事實,醫生實缺乏一份感染力,可能我們醫生也要加點熱誠和組織,再投放三分肉緊,才可以令病人相信治療有效。

莫樹錦
中文大學臨床腫瘤學系教授

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