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2014年02月11日

開天索價vs明碼實價
(香港大學法律系副教授、佔中發起人 戴耀廷) - 戴耀廷

戴耀廷教授撰文解釋,爭拗的雙方如何才能達成共識,化解糾紛。資料圖片

在任何爭議中,為了能成功爭取得到自己的目標,各方都會採取他們認為最好的策略。有的會採用所謂「開天索價」的策略。那是指向對方或公開提出的訴求(也就是他的「叫價」),是一個較高的要求,但實際上是願意接受一個較低的要求。除了「開天索價」的策略外,另一個可行策略是「明碼實價」,就是公開的「叫價」與實際自己能接受的「實價」是一樣的。
為何人們會選用「開天索價」而不用「明碼實價」策略呢?這可能是源自一種想法,認為用這「開天索價」策略更有利於最後爭取得到最好的結果或最多的利益。若對方接受現在的「開價」,那自己會賺最多,即使對方「回價」,也確保自己的真正「實價」可以達到。但實際是否這樣呢?
我試用以下的例子去說明。A和B之間存在爭拗。A可以有A1和A2兩個立場,A1是一個較A2要求為高的立場。若能滿足A1,也可以滿足得到A2,但反過來滿足到A2,並不能滿足A1的要求。B也可以有B1和B2兩個立場。若能滿足B1,亦可以滿足得到B2,但滿足到B2,並不能滿足B1的要求。B1和A1是不相容的,因此B1與A2是不相容的。我們假設B2是可以與A2相容的,但B2是不能達到A1的要求。
在爭拗中,雙方都只能知道對方的「叫價」,但卻無從肯定他的「叫價」是「開天索價」還是「明碼實價」。假設A的公開「叫價」是A1,而他的策略是「開天索價」,實際上他是能接受A2的。B的公開「叫價」是B1。A不能肯定B的公開「叫價」是「開天索價」還是「明碼實價」。若B的「叫價」是「明碼實價」,那麼兩者是不能達成共識的。
但若B也是「開天索價」,而他的真實叫價是B2,因B也不知道A那A1的「叫價」是「開天索價」還是「明碼實價」,故即使他是願意接受一個低一些的「實價」,但因他不能肯定A的真正想法,他會仍然堅持那公開的B1「叫價」。其實雙方都是願意接受一個較低的「實價」,但因大家都是採取「開天索價」的策略,結果是大家都錯失了達成共識的機會。

但若A採取「明碼實價」策略,「叫價」是A2,即他真正願意接受的「實價」。B的公開「叫價」是B1,A同樣並不能肯定B的「叫價」是「開天索價」還是「明碼實價」,但因他知道自己那A2的「叫價」是「明碼實價」,故他甚麼也不用做,只用等待B的回應。若B的B1「叫價」是「明碼實價」,那雙方同樣沒有可能達成共識。這就可以看到若B的「明碼實價」是B1,那其實無論A是用「開天索價」還是「明碼實價」的策略,結果都會是一樣的,用甚麼策略都不會有太大分別。
但如果B的B1「叫價」是「開天索價」,當他見到A的「叫價」是A2,是一個他能接受得到的「實價」,那麼他就可能會以B2「回價」,大家能達成共識的機會就因而增加了。當然若雙方都是採用「明碼實價」,能達成共識的機會應更加大。
這分析指出,若人們真正能接受是一個較低的「實價」,更有利於自已的策略是「明碼實價」而非「開天索價」。人們無從知道對方的「叫價」是「開天索價」還是「明碼實價」,只能知道自己的真正要求是甚麼。當然,若A的「明碼實價」是A1,或B的「明碼實價」是B1,那麼對方是用甚麼策略,「明碼實價」也好,「開天索價」也好,B和A也都是不可能有共識的。
這分析並不是要導向大家選一個高一點的要求或是接受一個低一點要求的立場,而只是要指出若你實際上是願意接受一個較低要求的立場,「明碼實價」的策略是比「開天索價」的策略更有利於達成自己的目標。若能用行動向對方顯明你的「叫價」是「明碼實價」,減少他懷疑你是在「開天索價」,那對達成共識的機會亦會因而增加。這分析從紛爭調解的角度看,是明顯不過的。當然這也假設了爭議雙方是有心達成共識化解紛爭,不然,一切分析也是枉然。

戴耀廷
香港大學法律系副教授、佔中發起人

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